Co to?
Model biznesowy to najogólniej mówiąc plan działania. A w biznesie trzeba mieć plan. Spontanicznie można wyjechać na weekend, ale nie budować firmę (no chyba, że chcemy ją zamknąć po mniej więcej dwóch latach). To schemat strategii, którą będziemy realizować, by wcielić w życie swój pomysł na biznes. Opisuje funkcjonowanie firmy według określonych kategorii. Przygotowanie go pozawala zgrabnie zebrać wszystko, co już wiemy, uświadomić sobie, czego nie wiemy, co trzeba doprecyzować, co przemyśleć, co zmienić, by na końcu ocenić, czy dany pomysł ma „ręce i nogi”.
Po co to?
Model biznesowy służy przede wszystkim do uporządkowania wizji nowego przedsięwzięcia biznesowego, pogrupowania informacji niezbędnych do oceny, czy projekt ma szanse powodzenia. Dostarcza informacji o tym, co firma sprzedaje, komu, w jaki sposób, jakie posiada zasoby i z kim współpracuje w tym zakresie, jakie ma koszty i na czym zarabia. Spisanie wszystkich zasad, zgodnie z którymi będzie funkcjonować nasz biznes i poczynienie założeń – organizacyjnych czy finansowych pozwala wytyczyć realne i mierzalne cele rozłożone w czasie, a potem je oceniać.
Jak go stworzyć?
Najpopularniejszym obecnie sposobem tworzenia modelu biznesowego jest metoda Business Model Canvas, stworzona przez Alexandra Oterwaldera i opisana w książce pt. „Tworzenie modeli biznesowych” (2010r.). Zgodnie z nią funkcjonowanie firmy, która sprzedaje jakiś produkt lub dostarcza usługę, można opisać zasadami pogrupowanymi na dziewięć kategorii:
Segmenty klientów
- Klienci powinni być w centrum uwagi każdego planu biznesowego. Wszyscy znamy przykłady start up-ów, które miały wszystko: pomysł, finansowanie, zasoby, technologię, ale zapomniały, że warto mieć też klientów – i słuch po nich zaginął. Zainteresowanie produktem lub usługą, którą zamierzamy wprowadzić na rynek warto sprawdzić już przed rozpoczęciem realizacji przedsięwzięcia (pisaliśmy o tym tu). Jeśli tworzymy produkt do odbioru przez rynek masowy to być może wyodrębnimy tylko jeden segment głównych klientów. Jednak zdarza się, że nie wszyscy klienci mają takie same potrzeby - można ich zatem podzielić na grupy. Jeśli jakaś grupa wymaga stworzenia unikalnej oferty, innej drogi komunikacji, w inny sposób dokonuje zakupu lub pod jakimś innym względem odróżnia się od reszty, to może stanowić osobny segment.
Propozycja wartości
- Stanowi oś całego modelu – jest definiowana jako produkty lub usługi, które tworzą wartość dla klientów. Innymi słowy – na jaką potrzebę klientów odpowiada nasz produkt czy usługa i co sprawia, że klienci przedłożą naszą ofertę nad ofertę konkurencji. To może być innowacyjność – gdy zaspokajamy nową potrzebę, z której klienci do tej pory nie zdawali sobie sprawy, to może być jakość lepsza od konkurencji, niższa cena, lepsza wydajność lub dopasowanie do specyficznych wymagań klientów. Marka może też być wartością samą w sobie. Tak jak bezpieczeństwo, łatwość czy koszty użytkowania, a także dostępność dla danego segmentu klientów.
Kanały
- Są to sposoby, jakimi będziemy komunikować się ze swoimi klientami, oferować im nasze produkty czy usługi, dokonywać sprzedaży, zbierać opinie, oferować wsparcie posprzedażowe czy edukować klientów w zakresie związanym z naszą ofertą. Kanały dzielą się na własne (bezpośrednie, np. sprzedawcy i pośrednie, np. własne sklepy) i partnerskie (zawsze pośrednie, np. hurtownie czy sklepy partnerskie).
Relacje z klientami
- Powinniśmy mieć świadomość, jakie relacje chcemy utrzymywać z poszczególnymi klientami i jakich relacji oni od nas oczekują. W zależności, czy chcemy koncentrować się na pozyskiwaniu nowych klientów, utrzymaniu obecnych czy też zwiększeniu sprzedaży możemy wykorzystać kontakty osobiste z klientami (poprzez sprzedawców, osobistych asystentów) lub też zautomatyzowane (klienci sami mogą korzystać z oferty, bez nawiązywania bezpośredniej relacji z naszą firmą). Relacje z klientami mogę być utrzymywane również w ramach większej społeczności klientów (np. grupy dyskusyjne) lub dzięki współpracy z nimi przy tworzeniu oferty, z której będą czerpać wartość.
Strumienie przychodów
- Nie da się ukryć, że firma, by istnieć, musi zarabiać. Należy też wiedzieć, ile i na czym. Za co poszczególne segmenty klientów są w stanie zapłacić i w jaki sposób mogę to robić. Firma może mieć kilka strumieni przychodów dla poszczególnych segmentów klientów, związanych ze sprzedażą na rzecz jednorazowych klientów lub z opłatami okresowymi. Klienci mogą płacić za dany produkt kupowany na własność, za jego wypożyczenie, za korzystanie z usługi zależnie od natężenia lub w postaci stałego abonamentu, za licencję np. na oprogramowanie, za pośrednictwo w jakimś procesie czy za reklamę. Ceny w poszczególnych strumieniach przechodów mogą być stałe lub kształtowane dynamicznie poprzez warunki rynkowe.
Kluczowe zasoby
- To wszystko, co mamy, dzierżawimy (lub ewentualnie, co mają nasi kluczowi partnerzy), a jest nam niezbędne do wytwarzania wartości prezentowanej klientom, do obsługi kanałów dystrybucji, zapewnienia założonych relacji z klientami i wszystkich innych elementów modelu biznesowego. Mogą to być zasoby fizyczne (np. linia produkcyjna, pojazdy, budynki, wszelka infrastruktura), finansowe (środki pieniężne, w postaci gotówki czy linii kredytowych) , intelektualne (wiedza, patenty, prawa autorskie czy marka sama w sobie) albo ludzkie (ważny element w branży kreatywnej lub takiej, gdzie liczy się wieloletnie doświadczenie).
Kluczowe działania
- To wszystkie zadania, które musimy wykonywać, by zapewnić naszej firmie prawidłowe funkcjonowanie według przyjętego modelu. Od wytworzenia wartości, po obsługę klientów i utrzymywanie z nimi relacji. Zależą od specyfiki działalności – w zależności od tego czy wytwarzamy produkty, czy zajmujemy się projektowaniem, czy dostarczaniem usług – w inny sposób będziemy generować naszą główną wartość i innych działań to będzie wymagać.
Kluczowi partnerzy
- Rzadko kiedy zdarza się, by firma była samowystarczalna w każdym aspekcie działalności. Zwykle dla sprawnego funkcjonowania nawiązujemy współpracę z innymi – to są nasi kluczowi partnerzy. Najczęściej powodem takiej współpracy jest optymalizacja kosztów (np. zlecanie na zewnątrz zadań, których samodzielne wykonanie byłoby zbyt drogie lub czasochłonne) ale także zmniejszenie ryzyka czy uzyskanie dostępu do zasobów, których nie posiadamy (np. korzystanie ze wspólnej infrastruktury, dostęp do wiedzy, której samodzielne zdobycie byłoby zbyt trudne).
Struktura kosztów
- Każde z wykonywanych kluczowych działań, oprócz przychodów, generuje też koszty, które warto przewidzieć i sumiennie kontrolować. Model biznesowy może być skoncentrowany na kosztach – gdy zapewnienie ich minimalizacji jest szczególnie istotne i należy obniżać je gdzie tylko można, lub skoncentrowany na wartości – gdy w mniejszym stopniu przykłada się wagę do kosztów, a w większym – do zapewnienia klientom odpowiedniej wartości, a także zakładać rozwiązania pośrednie (na jednych aspektach oszczędzamy, a na innych niekoniecznie). Wśród czynników, które wpływają na strukturę kosztów wyróżniamy: koszty stałe (niezależne od wielkości produkcji), koszty zmienne (zależne od wielkości produkcji), korzyści skali (gdy można oszczędzić na czymś wraz ze wzrostem produkcji – maleje wtedy koszt jednostkowy produktu) i korzyści zakresu (gdy oszczędzamy poszerzając zakres działalności, np. korzystając przy tym ponownie z opracowanych już wcześniej rozwiązań)
Wskazówki
Graficznie model biznesowy można przedstawić na tablicy podzielonej na segmenty. Można wypełniać go wpisując hasła bezpośrednio w okna lub używając samoprzylepnych karteczek. Ułatwia to zebranie informacji w jednym miejscu, pracę nad tym modelem w grupie, zauważenie zależności między poszczególnymi elementami. Wypisujemy na nich krótko hasła. Użyj grubego flamastra (nie będziesz miał wtedy zbyt dużo miejsca 😉), pozwoli to skupić uwagę na ogóle, a nie na szczegółach, które nie są w danym momencie istotne. Traktuj karteczki jako ”pojemniki”, w bardzo prosty sposób możesz taki pojemnik przesunąć w inna rubrykę, co daje duża swobodę i nie ogranicza myśli.
Jeszcze lepiej od haseł i opisów na wyobraźnię działają proste rysunki, bez zbędnych szczegółów. Wiele osób ma opory przed rysowaniem, co wynika z obawy przed oceną przez innych ludzi. Mamy mylne wrażenie, że nie potrafimy rysować. Nie trzeba być jednak artystą, aby wykonywać drobne szkice.
Kolejność wypełniania modelu biznesowego nie ma znaczenia, najlepiej zacząć od elementów, których jesteś pewny, to najczęściej uruchamia lawinę pomysłów. Najlepiej jest to robić zespołowo, dać możliwość zadziałania „inteligencji zbiorowej”, do zespołu dobierać ludzi z całej firmy, nie zważając na stanowiska. Często ludzie, którzy nie mają styczności na co dzień z jakimś problemem, szybciej znajdują rozwiązanie. Warto jest też wykonać kilka prototypów, aby spośród nich wybrać najlepsze elementy, a dodatkowo po jakimś czasie (np. po kilku dniach) spojrzeć na to świeżym okiem.
Z tego prostego, acz bardzo logicznego i przemyślanego rozwiązania korzystają małe i duże firmy na całym świecie, zarówno w sektorze publicznym, jak i prywatnym. Metoda Business Model Canvas służy do opracowywania strategii dla nowych projektów, ale też do poprawy funkcjonowania już działających firm. Skorzystajcie i Wy! Dajcie znać, jak się sprawdziła w Waszych branżach.
A na koniec obiecany BONUS
Model biznesowy w e-commerce? Jak najbardziej! Na jednej kartce papieru możesz zaplanować najważniejsze części Twojego e-sklepu. Zanim rozpoczniesz dywagacje nad kolorem logo możesz zauważyć, gdzie są mocne i słabe strony Twojego biznesu, które obszary musisz przemyśleć jeszcze raz, a które dają Ci przewagę nad konkurencją.
Za przykład niech posłuży model biznesowy opracowany dla fizjoterapeuty, który ofertę swoich usług chce połączyć ze sklepem internetowym ze sprzętem dla do ćwiczeń i fizjoterapii. W materiałach do pobrania znajdziecie wypełniony przykładowo schemat modelu dla takiego przedsięwzięcia, a także planszę do wypełnienia. Powodzenia!
Model biznesowy do samodzielnego wypełnienia.
Przykładowy Model biznesowy canvas - Fizjoterapeuta
Data publikacji: 02-08-2019